Podejście do wyjazdu na targi to kwestia indywidualna każdej firmy. Nie ma gotowej recepty na sukces wszystkich wystawców ale za to są złote reguły o których musi pamiętać każdy marketingowiec.

1. Brak określonego celu

Brak konkretnego celu w wystawianiu się na targach to z pozoru problem, który nie dotyka żadnej firmy. Tylko z pozoru. Każdy specjalista od marketingu wie, że targi są doskonałym miejscem do zaprezentowania firmy, podtrzymania kontaktów z branży oraz zdobycia nowych klientów. Nie można się z tym nie zgodzić ale też nie można nazwać tego celem pojawienia się na targach. Są to korzyści płynące z wystawiennictwa. Natomiast celem jest założenie, które można w jakiś sposób zmierzyć. Celem pojawienia się na targach jest np.: odbycie 50 rozmów z potencjalnymi klientami, podpisanie 5 umów, rozpowszechnienie 200 katalogów etc. Zdefiniowany i policzalny cel pozwala zmierzyć efektywność wystawienniczą firmy.

2. Brak wiedzy o rynku

To jakie rynki i branże obejmują dane targi można bardzo ogólnie oszacować na podstawie katalogów i zawartych tam list firm, które regularnie się wystawiają. Niestety nigdzie nie znajdziemy informacji o tym kto odwiedza targi i z jakim skutkiem. Jeżeli handlowcy są dobrze przygotowani to ich kalendarz na czas trwania imprezy będzie zaplanowany co do minuty. Ale co jeżeli tak nie jest? Firma musi zadbać o to aby kalendarz spotkań w trakcie targów był zapełniony. Głębokość i chłonność rynku jest indywidualna dla każdej firmy. Tylko spotkania z klientami stwarzają okazje do otwarcia sprzedaży.

3. Brak strategii marketingu targowego

Często jest tak, że przygotowania do targów wyglądają jak szereg niepowiązanych ze sobą zadań. Tematy związane z wyjazdem na targi muszą być skoordynowane, powiązane i odpowiednio wcześniej rozpoczęte. Pierwsze działania najlepiej rozpocząć minimum 8 miesięcy przed targami. Jak będzie wyglądać nasze stoisko? Jak nasza firma będzie postrzegana na targach? W jakim celu pojawiamy się na targach? Kto z firmy jedzie na targi? Jak wyeksponujemy produkt? Kogo zaprosić? Odpowiedzi na te i szereg innych pytań musimy znać długo przed wyjazdem, w przeciwnym wypadku firma jest skazana na kosztowne, nieprzemyślane decyzje i spontaniczne działania.

4. Brak koordynatora

Dobrze zaplanowane targi to klucz do sukcesu. Realizacja planu przygotowawczego powinna być powierzona osobie, która będzie odpowiedzialna za koordynację przygotowań, formalności organizacyjne i kontrolę budżetu. Co więcej, ktoś taki jak koordynator w trakcie trwania targów pełni rolę kierownika stoiska. Dopilnuje tego aby zaplanowana strategia została zrealizowana punkt po punkcie, będzie odpowiadać za przygotowanie i dystrybucję materiałów marketingowych oraz wszystko inne co związane z wyjazdem na targi.

5. Brak działań follow up

Esencją wyjazdu jest okres po targach. Dopiero po powrocie z targów można ocenić efektywność wyjazdu. Kiedy emocje opadają, zebrane informacje i kontakty dają zarys przyszłych działań. Dlatego jest to czas którego nie mogą przespać handlowcy. Weryfikacja nawiązanych kontaktów, podtrzymanie rozpoczętych rozmów, przygotowanie oferty czy nawet podziękowanie za spotkanie – tego typu działania przynoszą rzeczywiste efekty wyjazdu.